2N 9153102 to inteligentny sterownik dostępowy, który zapewnia bezpieczeństwo i wygodę korzystania z drzwi i bram. Jego wytrzymała i trwała konstrukcja sprawia, że jest idealnym rozwiązaniem dla wszystkich wymagań dostępu. Urządzenie jest wyposażone w szybki i intuicyjny system biometryczny, który zapewnia szybki dostęp za pomocą odcisku palca lub karty. 2N 9153102 wyposażony jest w szereg zaawansowanych funkcji, które zapewniają wygodę użytkowania. Obejmują one obsługę do czterech rodzajów kart, współpracę z systemami automatyki budynkowej oraz możliwość integracji z systemami kontroli dostępu. Ponadto, urządzenie posiada wyjątkowo wytrzymały i estetyczny wygląd, co sprawia, że jest idealne do zastosowania w nowoczesnych budynkach.
Ostatnia aktualizacja: Cechy i korzyści 2n 9153102
Pomimo faktu, że model MRP II jest uznawany za rozwinięcie idei stojącej za MRP, to jednak różnice pomiędzy obydwoma zbiorami procesów są dość znaczne.
MRP, czyli Material Requirements Planning, (planowanie zapotrzebowania materiałowego), dotyczy głównie organizacji produkcji pod kątem potrzeb materiałowych. Oznacza to, że głównym polem działania systemów MRP jest przestrzeń magazynowa. Systemy MRP tworzą szczegółowe plany produkcji w oparciu o dostępność towarów w magazynie, harmonogramy produkcji czy BOM-y. Ich konstrukcja jest stosunkowo prosta, dzięki czemu są doskonałym narzędziem do optymalnego wykorzystania powierzchni oraz zapasów magazynowych czy określenia terminów produkcji.
Chociaż sam zapis MRP II niewiele się różni od MRP, to jednak dotyczy czegoś innego, o wiele bardziej skomplikowanego. MRP II, czyli planowanie zasobów produkcyjnych (Manufacturing Resource Planning), jest mocno rozbudowanym MRP. Jest to moduł wzbogacony o algorytm CRP, czyli planowanie zdolności produkcyjnych (Capacity Requirements Planning), a także o elementy dotyczące strategicznego zarządzania produkcją. W praktyce MRP II obejmuje swoim zasięgiem nie tylko to wszystko, czym zajmuje się klasyczny moduł MRP, ale przede wszystkim poszerza definicję zasobu. W nowym ujęciu zasobem jest nie tylko materiał, który znajduje się w magazynie, ale również środki trwałe, pieniądze, czas czy zasoby ludzkie.
Innymi słowy, MRP II jest kompletnym systemem zarządzającym działalnością przedsiębiorstwa produkcyjnego, także w aspekcie finansowym oraz kadrowym. Może on obejmować swoim zasięgiem nawet tak różne działania jak planowanie biznesowe, sterowanie produkcją oraz zleceniami, planowanie finansowe, bilansowanie sprzedaży oraz produkcji czy pomiar wyników, konieczny do zachowania efektywności systemu.
Ta magiczna fraza – cecha, zaleta, korzyść pada praktycznie na każdym szkoleniu sprzedażowym. I bardzo dobrze! Bo język korzyści jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi podczas rozmowy handlowej i jednym z najlepszych metod prezentacji produktu. Kolejne pokolenia rekinów sprzedaży sięgają po tę metodę podczas każdego kontaktu z klientem, więc nie mogą się mylić – po prostu. Na czym dokładnie polega model cecha-zaleta-korzyść? Jak działa? Jak go stosować?
Cecha zaleta korzyść – czyli?
Dlaczego ten model jest gwarancją sukcesu? Bo samo mówienie wyłącznie o tym do czego służy Twój przedmiot/jaka jest Twoja usługa to stanowczo za mało. Takie działanie nie przybliża Cię do zamknięcia transakcji. Klient musi dowiedzieć się od Ciebie co Twój produkt dla niego zrobi, co zyska dzięki Twojej usłudze. Dlatego podczas rozmowy musisz przeprowadzić swojego odbiorcę przez:
- cechy, jakie ma Twoja oferta,
- zalety, jakie z tych cech wynikają,
- korzyści, które płyną z zalet.
Miej na uwadze, że zarówno produkty, jak i usługi mają różne przypisane cechy. Z cechami tymi z kolei można powiązać wynikające z nich zalety. Natomiast korzyści to już kwestia mocno subiektywna, zależna od człowieka. Dlatego, żeby móc z powodzeniem zastosować magiczny język korzyści, musisz poznać potrzeby i oczekiwania swojego klienta!
Przyjrzyjmy się temu nieco bliżej:
Cecha. Zaleta. Korzyść – przykłady.
Poniżej przedstawiamy jeszcze kilka przykładów, aby pokazać Ci, jak prosto zamienić cechę w zaletę, a tę następnie w korzyść.
Smartfon z dobrym aparatem i funkcją video w 4K
Potrzeba klienta: Nagrywanie wideo w dobrej jakości przy pomocy telefonu
Cecha: video w 4K
Zaleta: Bardzo dobra jakość zdjęć i nagranych materiałów
Korzyść: Zdjęcia i filmy, które Pan nagra, będą najwyższej jakości, a wszystko to, dzięki podręcznemu smartfonowi.
Czarne mokasyny
Potrzeba klienta: Modne buty pasujące do wielu stylizacji
Cecha: Dobrze prezentujące się czarne buty.
Zaleta: Uniwersalne buty na czasie pasujące do garnituru i na co dzień.
Korzyść: Ponadczasowe czarne mokasyny zawsze są w trendach, dzięki czemu będzie mógł Pan łączyć je z wieloma stylizacjami i to przez wiele sezonów.
Ubezpieczenie AC
Potrzeba klienta: Zabezpieczenie swojej sytuacji finansowej w razie kradzieży auta.
Cecha: Wypłata odszkodowania po kradzieży.
Zaleta: Szybka wypłata wysokiej sumy ubezpieczenia, która pozwoli na zakup nowego samochodu.
Korzyść: Dzięki wyjątkowo szybkiej wypłacie odszkodowania nie będzie Pan musiał kupować nowego auta z własnych środków.
Samochód
Potrzeba: Uniwersalny samochód (na co dzień i na wakacje)
Cecha: Samochód ma napęd 4×4.
Zaleta: Samochód świetnie radził sobie w każdym terenie, nawet na śniegu i w błocie.
Korzyść: Ten samochód może Pan używać praktycznie do wszystkich zadań – dojeżdżać nim do pracy, ale i na zimowy wypoczynek w górach, co więcej pakowny bagażnik z łatwością pomieści wszystkie walizki!
Płaszcz zimowy
Potrzeba: Porządny płaszcz na kilka sezonów
Cecha: Płaszcz wykonany jest w 80% wełniany, a w 20% z poliestru.
Zaleta: Dzięki takiej mieszance materiałów płaszcz jest bardzo ciepły, a dodatek poliestru sprawia, że płaszcz nie mechaci się i dopasowuje do każdej sylwetki.
Korzyść: Sprawdzona mieszanka materiałów wpływa na to, że z powodzeniem będzie mogła nosić Pani ten ciepły płaszcz przez kilka sezonów, a on nadal będzie wyglądał jak nowy! Co więcej krój płaszcza idealnie podkreśli Pani sylwetkę.
Potrzeba. Cecha. Korzyść.
Aby jednak język korzyści odniósł taki skutek, jakiego oczekujemy, konieczne jest dokładne rozpoznanie potrzeb Twojego klienta. Dlaczego to tak istotne? Odwróćmy sytuację – postaw się w roli kupującego.
Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że sprzedawca po zadaniu dosłownie dwóch, trzech pytań, od razu przeszedł do zasypywania Cię wszystkimi zaletami produktu, który oglądasz. W gąszczu wszystkich wspaniałości tak naprawdę jedna, może dwie faktycznie były istotne z perspektywy Twoich oczekiwań. Bo skoro szukasz smartfona, którego zamierzasz wykorzystywać głównie do kręcenia video 4K, to nie jest dla Ciebie istotne to, z jaką prędkością system operacyjny uruchamia aplikacje do mediów społecznościowych, czy to, jak wiele ciekawych case’ów będziesz mógł do niego dobrać. Interesują Cię film o ponadprzeciętnej jakości i to, co z nimi związane.
Tak samo mają Twoi klienci. Dlatego tak ważna jest diagnoza potrzeb i aktywnie słuchanie tego, co mówi klient. Jeśli nie poznasz oczekiwań swojego rozmówcy, nie będziesz w stanie zaprezentować produktu/usługi w sposób, który będzie dla niego przekonujący. Nie dasz rady pokazać mu wyjątkowej wartości, jaką dostarczy Twoje rozwiązanie. Nie będziesz w stanie rozwiązać jego problemów! Dobry sprzedawca skupia się na tym, co jest ważne dla jego grupy docelowej. Bo tylko wtedy sprzedaż jest uczciwa i skuteczna.
Udostępnij post
O AUTORZE
Menedżer ds. marketingu. Swoje doświadczenie zawodowe budowałam realizując liczne kampanie marketingowe w agencji interaktywnej oraz podczas pracy dla organizacji pozarządowych. W pracy kluczowe jest dla mnie skuteczne realizowanie wyznaczonych sobie celów, przy zachowaniu wartości takich jak szczerość i szacunek do drugiej osoby.
| Ten artykuł od 2009-02 wymaga zweryfikowania podanych informacji. Należy podać wiarygodne źródła, najlepiej w formie przypisów bibliograficznych. |
Produkt – każdy obiekt rynkowej wymiany oraz wszystko, co może być oferowane na rynku. Produktem może być dobro materialne, usługa (profesjonalna), miejsce, organizacja bądź idea.
Podział produktów[edytuj | edytuj kod]
Ze względu na sposób wykorzystania i przeznaczenia, produkty dzielimy na:
- konsumpcyjne:
- powszednie:
- podstawowe,
- impulsywne,
- nagłej potrzeby;
- wybieralne:
- homogeniczne (jednolite),
- heterogeniczne;
- luksusowe,
- sporadyczne (epizodyczne),
- niepostrzegalne;
- powszednie:
- przemysłowe:
- dobra inwestycyjne,
- produkty wyposażenia dodatkowego,
- surowce,
- materiały,
- półprodukty,
- produkty zaopatrzeniowe,
- usługi profesjonalne.
Ze względu na stopień materialności (bo usługa to też produkt, zgodnie z przytoczoną wyżej definicją), produkty dzielimy na:
- czyste produkty materialne,
- produkty materialne z towarzyszącymi usługami,
- hybrydy (pół na pół),
- usługi z towarzyszącymi produktami materialnymi,
- czyste usługi.
Usługi uznawane są za produkty jedynie w odniesieniu do usług profesjonalnych oraz komplementarnych (np. konto bankowe).
Struktura produktu[edytuj | edytuj kod]
W każdym produkcie można wyróżnić pewne poziomy, składające się na cały produkt. W literaturze można spotkać się z dwiema głównymi koncepcjami budowy produktu:
- pierwsza, zaproponowana przez T. Levitta w latach 80. XX w., mówi o trzech poziomach[1]:
- rdzeń (jądro) to, czyli fizyczny wymiar produktu, jego cechy funkcjonalne oraz zastosowane rozwiązania techniczne,
- produkt rzeczywisty to wszystko co ma wpływ na postrzeganie towaru (usługi) przez konsumenta. Składają się na to takie czynniki jak: marka, znak handlowy, model, materiał, cena, jakość, opakowanie, styl, a także wygląd,
- produkt poszerzony to korzyści dodatkowe, takie jak: dostawa, gwarancja, reklamacje, części zapasowe, dostępność punktów usługowych, instrukcja, łatwość instalacji i konserwacji, warunki płatności itp. ;
- druga, opisana przez Ph. Kotlera obejmuje pięć poziomów:
- podstawowy pożytek – jest to podstawowa potrzeba zaspakajana przez dany produkt (a więc rozrywka w przypadku telewizora),
- produkt podstawowy – ta część produktu, która jest niezbędna do zaspokojenia potrzeby (np. telewizor),
- produkt oczekiwany – oczekiwania klienta wobec produktu (panoramiczny obraz),
- produkt rozszerzony – wszystko co przewyższa oczekiwania klienta (dźwięk stereo, podłączenie konsoli do gier),
- produkt potencjalny – wszystkie modernizacje jakim może zostać poddany produkt w przyszłości (możliwość przeglądania stron WWW na telewizorze, przegląd zdjęć).
Funkcje produktu[edytuj | edytuj kod]
Podstawową funkcją każdego produktu jest zaspokojenie potrzeby nabywcy. Najczęściej jest to więc użyteczność produktu. Oprócz tej podstawowej każdy produkt pełnić powinien dwie dodatkowe funkcje. Pierwsza z nich wiąże się z łatwością użytkowania produktów, druga zaś z ich kształtem i kolorystyką.
Łatwość użytkowania produktu jest szczególnie widoczna w wypadku nowoczesnych produktów przemysłu elektronicznego (np. nowoczesne telewizory, aparaty fotograficzne, komputery czy magnetowidy).
Kształt i kolorystyka produktów mają w warunkach gospodarki rynkowej duże znaczenie. Klientom oferuje się wiele różnych produktów zaspokajających tę samą potrzebę (np. samochody, odzież). Na wybór wpływać może kształt, kolor i inne elementy kształtujące pierwsze wrażenie. Ogromne znaczenie ma także opakowanie.
Cykl życia produktu[edytuj | edytuj kod]
Produkt tak jak każde dobro ma swoje cykle od wprowadzenia go na rynek poprzez działanie na rynku lub jego wycofanie. Cykl życia produktu składa się z 4 faz:
- wprowadzenia produktu na rynek, sprzedaż niska,
- wzrostu,
- dojrzałości, czyli nasycenie produktem,
- spadku (schyłku).
Strategie produktu[edytuj | edytuj kod]
Elementami strategii produktu są:
- kształtowanie funkcji produktu,
- kształtowanie struktury asortymentowej firmy,
- planowanie cyklu życia produktu,
- kreowanie nowych potrzeb i produktów ich zaspokajających.
Na strategię produktu składają się również elementy takie jak:
- jakość,
- reklama,
- wzór,
- cechy,
- marka i znak firmowy,
- opakowanie,
- rozmiary,
- serwis,
- gwarancja.
Przykładowe strategie produktu:
- strategia utrzymywania konkurencyjności oferty,
- strategia pełnego asortymentu produktu,
- strategia ograniczonego asortymentu produktu,
- strategia rozszerzania linii produktów,
- strategia uzupełniania linii produktów,
- strategia oczyszczania linii produktów
Przypisy[edytuj | edytuj kod]
- ↑ Włodzimierz Gogołek, Wiesław Cetera: Leksykon tematyczny. Zarządzanie, IT. Wydawnictwo Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych UW, 2014, s. 166–169. ISBN 978-83-63183-58-5.
